radion_gz_china (radion_gz_china) wrote,
radion_gz_china
radion_gz_china

Category:

10 типичных ошибок новичка при первом посещении Кантонской ярмарки в Гуанчжоу

взято  из openchina.com.ua

Каждый год осенью и весной в Гуанчжоу проходит крупнейшая выставка китайских экспортных товаров, более известная как Кантонская ярмарка. И каждый раз на нее собирается большое количество посетителей, которые прилетели в Китай в первый раз. Прилетели чтобы увидеть все своими глазами, погулять, потрогать, пощупать и вернуться домой с новым мировоззрением. С совершенно другим впечатлением о Китае, чем оно было у них до этого визита.

Эта статья именно для тех, кто едет в Китай в первый раз и едет целенаправленно на Кантонскую ярмарку. Обобщая свой личный опыт и опыт моих коллег и знакомых, я выделил 10 типичных ошибок при первом посещении Кантонской выставки. Просто пробежитесь глазами по этому чек-листу. Это сэкономит ваши время и усилия на выставке, поможет правильно расставить акценты и уделить внимание важным моментам.

1) Не взять визитки

Банально, но факт. Любое общение на выставке начинается с обмена визитными карточками. А иначе как китайцам узнать, кто перед ними, начинающий предприниматель или глава крупного холдинга. И этот момент тоже желательно предусмотреть, т.к. китайцы очень восприимчивы к статусу иерархии. Так что не стесняйтесь громких титулов, они вам в некотором смысле помогут.
Визитки должны быть в достаточном количестве. Хотя в последние дни выставки фраза «I’ve run out of business cards» звучит логично и принимается, то остаться без визиток с первого дня выставки совсем уж не уместно.

2) Набрать кучу каталогов
Есть такие «выставочные маньяки», которые собирают все каталоги, листовки и буклеты с каждого стенда. Они есть практически на каждой выставке. Надеюсь, вы к ним не относитесь)
На Кантонской выставке вам попадется очень много всего интересного – огромное количество производителей, товаров и направлений, новых продуктов и ярких новинок. Что-то вы уже встречали дома, где-то видели, а что-то будет абсолютно новым…
Соблазн взять лишний каталог очень велик. Так к концу каждого дня у новичка накапливается столько макулатуры, что ее вес уже мешает свободно передвигаться.
А обойти еще нужно ой как много… Выставочная инфрастуктура в этом плане тоже претерпела эволюцию – от пакетов к наплечным сумкам, рюкзакам, сумкам и чемоданам на колесиках, предназначенных специально для каталогов. Многие поставщики стали давать каталоги на CD-дисках или даже на флешках. Но все равно избыток информации трансформируется в килограммы багажа, вес которого при авиаперелете весьма ограничен. Некоторые посетители отправляют каталоги почтой China Post или EMS, чтобы не везти их на своем горбу, а получить информационный груз уже по приезду домой. Но мой личный опыт показывает, что все самое важное лучше фиксировать на бумаге, фото и видео. При желании дополнительную информацию всегда можно найти на сайте поставщика или запросить по электронной почте. В информационный век уже пора уметь работать с оцифрованной информацией.

3) Делать все в последний момент
Это, на самом деле, болезнь каждого. Бизнес в России и Украине делается в спешке, в постоянно меняющейся ситуации. Поэтому покупать авиабилеты, бронировать гостиницы, нанимать переводчика, делать визитки часто приходится в самый последний момент. Другое дело, происходит это действительно из-за форс-мажорных обстоятельств или просто из-за чьей-то непредусмотрительности. Ведь вы знаете заранее, что будете лететь в Китай, наконец определились. Знаете что это будет более оживленный бизнес сезон, знаете что все билеты подорожают и лучшие места разберут. И все равно оттягиваете до последнего. При раннем планировании поездки можно сэкономить практически 50% стоимости.

4) Ехать без цели
Хотя я, как и многие китаисты, которые уже хорошо знакомы с китайской спецификой утверждал и продолжаю утверждать, что если вы хотите начать бизнес с Китаем, нужно туда хотя бы один раз слетать, все-таки немного обидно когда поездка себестоимостью 2500-3000$ на человека проходит не принеся материальной выгоды. Поэтому лучше лететь в Китай с заранее продуманной целью. Найти поставщика, встретиться с потенциальным партнером, посетить производство, промониторить отрасль и новинки на выставке и т.д. и т.п. Яркие впечатления и множество новых идей вам практически гарантированы, но лучше, если поездка сразу же даст толчок для развития бизнеса и в конечном итоге принесет прибыль.

5) Быть не готовым представить себя и свою компанию
К выставке нужно готовиться. Во время 10-12 часового перелета у вас будет время на то, чтобы продумать и согласовать с коллегами как вы будете представлять китайцам свою компанию.
Подумайте, чем вы уже можете гордиться, что представит вас как потенциального клиента в наиболее выгодном свете.

Ответьте себе на вопросы:



- Сколько лет ваша компания на рынке?
- Какие товарные направления вы представляете, какие бренды у вас есть?
- Какие региональные рынки вы охватили и какие планируете?
- Кто ваши клиенты, какие каналы сбыта вы используете? Дилерство или собственная сеть?
- Как вы выглядите на фоне конкурентов, какую долю рынка занимаете?
- Какие у вас планы развития и что вы ждете от сотрудничества с китайским производителем?


Если объемы заказов и продажи внушительные, можете похвастаться этими цифрами. Это сразу даст понять китайцам, что вы серьезный покупатель и к вам следует относиться соответствующе.

6) Выглядеть непрезентабельно, проявлять неуважение к китайцам
Некоторые бизнесмены не очень то заботятся о том, чтобы произвести хорошее первое впечатление. Я не знаю, откуда у русских берется такое надменное отношение к китайцам. Если вы собираетесь строить свой бизнес, опираясь на китайских партнеров, то глупо закладывать такой зыбкий фундамент. Конечно в первую очередь это бизнес, в котором все решают деньги. Но когда вы начнете теснее работать с Китаем, то узнаете, что личные отношения у китайцев в бизнесе играют очень важную роль. Поэтому проявите уважение к потенциальному партнеру, будьте скромны и ведите себя как деловой человек.
Интересно еще то, что владелец фабрики обычно не стоит на переднем крае стенда, а часто не показывает себя, а находится как бы в стороне. Он наблюдает за посетителями и подключается в случае, если видит что на стенде действительно интересный крупный клиент. Неуважительное отношение всегда заметнее со стороны, и ведя себя так, вы рискуете раз и навсегда испортить отношения с этим поставщиком. Как говорится, первое впечатление никогда нельзя произвести во второй раз.

7) Сэкономить на переводчике
Переводчик на выставке делает 50%, а возможно и больший объем всей работы. Фактически он является лицом вашей фирмы, которое видят китайцы. И даже не так важно насколько хорошо он говорит по-китайски, на Кантонской выставке вполне достаточно и знания английского. Наиболее критичным является его опыт ведения переговоров с китайцами, и возможность добиваться целей заказчика. В этом смысле не рекомендуется переводчик-китаец. Т.к., как говорится, китаец с китайцев найдут общий язык всегда, они как бы в тайном сговоре против «белых обезьян», как бы шокирующее это не звучало. И в случае предъявления претензий, выбивания особых условий и прочих особо острых ситуаций, практически бесполезны.

8) Начинать разговор на стенде с вопроса о цене

Это, наверное, самая распространенная ошибка начинающих бизнесменов на выставке, которая сразу опускает ваш статус в глазах китайцев. На их взгляд нельзя говорить о цене, не поговорив сперва о самом товаре, не обсудив его характеристики, упаковку, а главное объемы закупки. Это, по меньшей мере, неразумно и неуважительно. В крайнем случае, если вы хотите быстро понять, подходит ли вам этот поставщик по уровню цены или это другой ценовой сегмент, можно сослаться на отсутствие времени/скорый поезд/самолет и попросить назвать цену на определенный товар и обязательно указать заказываемое количество.

9) Напиваться с китайцами
На самом деле, китайцы сами зачастую не умеют пить. Есть даже такая теория, что у китайцев отсутствует определенный ген, который ответственен за расщепление алкоголя. Например, особенно среди южан распространены застольные игры, в которых пить алкоголь должен именно проигравший. Тем не менее, пить с вами они будут много. В китайском бизнесе принято закреплять отношения в ресторане, и хорошенько выпить вместе. Это, в общем-то, как признак принятия вас и взаимного уважения.
Тем не менее, имейте в виду, что китайцы к вам пристально присматриваются. Не «потеряете ли вы лицо» после алкоголя, действительно ли вы как начальник пользуетесь уважением среди подчиненных, какие отношения в вашей внутренней организационной среде, насколько она здоровая.

10) Запланировать в Китае мало времени.
Если вы летите на Кантонскую выставку на 2-3 дня – это очень мало, тем более для первого раза. Уж если вы потратились на перелет, визы, гостиницы, то используйте возможности этой поездки максимально эффективно. Как правило, сутки уходят просто на поселение и адаптацию к сдвигу во времени. Каждая сессия выставки длится 5 дней, из них 3 дня – это минимальное время для комфортной проработки выбранного направления.
Лучше отвести еще несколько дней после выставки на посещение найденных фабрик. Ну, и раз уж вы в Китае, то грех не посетить великолепную набережную и не посмотреть небоскребы в Шанхае, или не побывать на Великой китайской стене и площади Тенаньмынь в Пекине. Да и в самом Гуанчжоу найдется много интересных мест, достойных вашего внимания.

взято  из openchina.com.ua

Ну, а если вы по какой-то причине не смогли поехать на выставку, в этой ситуации тоже есть решение. Вы можете заказать виртуальное посещение Кантонской выставки . В этом случае вы сможете получить всю необходимую информацию по вашему товару удаленно, что сэкономит и время и деньги.
Пишите


Tags: бизнес в Китае
Subscribe
promo radion_gz_china february 24, 2015 08:58 6
Buy for 40 tokens
Cтудентка, комсомолка, спортсменка. Наконец, она просто красавица! Хотите самого лучшего помощника в Китае? Лучший гид и помощник по Китаю и по совместительству , моя дочь :) Думаю, после окончания университета в Гуанчжоу в прошлом году,мою дочь можно отпускать на вольные хлеба.…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments