radion_gz_china (radion_gz_china) wrote,
radion_gz_china
radion_gz_china

Бизнес в Китае. Четче в формулировках!

«Если что-то может пойти не так – оно обязательно пойдет не так» Закон Мэрфи

Случилось мне недавно прочитать историю, которая произошла в Китае. В тот момент я не думала, что буду упоминать  это трагикомичное событие в статье, поэтому забыла, где взяла рассказ, да простит меня его автор. Прочитала, посочувствовала, впечатлилась, ужаснулась, посмеялась тоже – не без того.

Но что-то меня зацепило сильнее, чем я думала. Прошло немного времени, и я поняла, что подобные случаи происходят в работе с китайцами сплошь и рядом. Когда мы сами оказываемся виноваты в своих неприятностях – например, нам присылают не то, что, как мы считали, мы заказывали. Но не прикопаешься к заказу – при желании его действительно можно было понять и так. Вот нам бы и в голову не пришло такое толкование, а им – пришло. И делайте что хотите, хоть локти кусайте. Знакомо?

Поэтому – вот вам упомянутая история в двух словах для затравки. Наши собратья-славяне решили отремонтировать свой китайский офис. Стильный получился ремонт, но с освещением они что-то не рассчитали, оно оказалось недостаточным. Купили дополнительные источники света, провода. Последние оказались белыми, что сильно портило вид свежеотремонтированного офиса. Нужны были темные. Светлые не вписывались в дизайнерскую концепцию.

Неунывающие товарищи купили баллончик черной краски и договорились с китайским электриком о дополнительной услуге – чтобы он провода в черный цвет покрасил. Приходят они утром работать, и видят дивную картину. Электрик сначала провел кабеля по потолку, а уже потом, поверху покрасил их черной краской. Естественно, потолок он при этом тоже покрасил. Мораль, которую вынесли собратья-славяне из этой истории, была следующей: четче задания надо ставить!

Итак, какой урок можем мы с вами вынести из этой истории? Вот мы привыкли работать как? Берем, скажем, у производителя прайс-лист. Это – если производитель отечественный или, скажем, европейский. Изучаем цены, характеристики товара, сравниваем, просчитываем, какие позиции нам выгодно заказывать. Все под рукой, систематизировано, аккуратненько скомпоновано в табличку прайса, удобно…

Начинайте переговоры с того, что вам нужно, а не с того, что вам могут предложить

Так вот, на китайской фабрике вам не дадут прайс-лист. Это у них не принято. И не возмущайтесь, лучше поблагодарите их за это мысленно. Потому что, если бы вам прайс-лист предоставили, дальнейшие взаимодействия могли бы привести к ситуации, похожей на ситуацию с проводами. Вам бы выслали что-то не то. отчего так получается – неясно. Разница менталитетов пресловутая. Но, чтобы не вышло беды, вы у китайского поставщика должны в голове ассоциироваться только с тем, что вы действительно заказали. А не с тем, что вы еще обсуждали, запрашивали, отменяли, уточняли. Иначе на каком-то этапе произойдет сбой – и вам вышлют как раз то, чем вы интересовались, но приняли решение не заказывать.

Поэтому правильный подход к делу таков: вы для себя понимаете, что вам нужны 100 зеленых игрушек, 75 квадратных погремушек и 33 футболки с надписью «Игрушки и погремушки». Красные футболки, размер такой-то. После этого выходите с заказом на фабрику и спрашиваете, во что это вам обойдется. Не наоборот. Сначала – вы понимаете, что вам надо, потом – они говорят, сколько это стоит. Иначе – перепутают. Вы же запрашивали цену на синие футболки 52 размера? Вот мы их вам и прислали! И вообще, они же дешевле даже!

Прописывайте в контракте, что все предварительные переговоры теряют силу

Иногда нельзя обойтись без изменений и уточнений. Если речь идет не о разовой закупке небольшой партии товара, а о длительном сотрудничества, в ходе которого и товарные позиции могут меняться, и условия, и вообще процесс – сложнее, чем заказал-оплатил-получил, без этого вы не обойдетесь. Итак, вы провели длительные переговоры, сначала запрашивали одно, но в процессе торга что-то дополнительно выяснили, в чем-то увидели новые возможности, где-то уступили, а что-то выторговали взамен. И теперь у вас на руках не только окончательная договоренность, но и пара штук предварительных, не сработавших вариантов.

Это вы сейчас думаете, что – не сработавших. А вот когда они сработают, вы резко поменяете мнение, но будет поздно. И вам придется доказывать, что эту договоренность вы отменили в третий день переговоров,  а от этого товара отказались еще на второй. Контракт? Китайцы плохо читают контракты. Часто – вообще не читают. Но, если контракт оформлен по всем правилам, а сумма вопроса – действительно крупная, вам, возможно, случится отвоевывать свое в арбитраже. На этот случай не забудьте прописать в контракте пункт, что все предварительные переговоры теряют силу после подписания контракта.

Чтобы не доводить до арбитража

А чтобы до арбитража у вас не доходило, уделите переговорному процессу еще некоторое время после того как вы подписали контракт. И тщательно, максимально точно и просто проговорите основные, важные пункты, соблюдение которых для вас критично. Чтобы это осталось у всех в голове, а лучше – еще в каком-нибудь блокноте. Да, не удивляйтесь. Контракт прочитают с меньшей вероятностью, чем эти записи.

Сколько товара, какого, сколько денег, в какие сроки, каким способом. Все это надо еще раз, а то и не один раз проговорить и убедиться, что человек, с которым вы ведете переговоры, это осознает, и все старые файлы стерлись у него из памяти и были зачеркнуты в блокноте. Постарайтесь только, чтобы это не выглядело как ваши сомнения в здравом уме и твердой памяти партнера. Не давите, просто разговаривайте и без создания лишнего напряжения упоминайте в разговоре эти основные пункты. Убеждайтесь, что они не вызывают удивления и замешательства у собеседника, то есть, вы все понимаете одинаково.  Убедились? Успокоились? Рано.

Исключите сбой на этапе начала работы над вашим заказом

Если этот человек ведет с вами переговоры – очень маловероятно, что лично он занимается отгрузкой и будет формировать ваш заказ. А значит, еще остается «слабое звено» - момент передачи информации от него к тому, кто отвечает за отгрузку товара.  И то, как незнакомый вам товарищ поймет и запомнит сказанное ему. Чтобы исключить сбой передачи информации после вашего отъезда или, что тоже бывает, окончания переписки, проделайте следующую операцию.

Попросите разрешения связать вашего менеджера, ответственного за приемку товара с тем сотрудником китайской компании, который будет заниматься отгрузкой. Здесь есть несколько тонкостей. Во-первых, просите сначала не координаты этого сотрудника китайской компании, а именно разрешения. Это связано с особенностями китайской деловой этики. Связываться с кем-то в обход начальства – неприлично. А вы ведь ведете переговоры явно с начальством. Поэтому сначала – разрешение. Вам его дадут, это – просто формальность, соблюдение вежливости. Отказывать у вашего китайского партнера нет причин. А потом, когда разрешение получено – спрашивайте фамилию, должность и контакты.

Тонкость вторая. Даже если вы сами и переговоры ведете и товар принимаете и вообще все делаете – не упоминайте об этом. Не спрашивайте, как вам связаться с тем сотрудником. Спрашивайте, как связать с ним вашего сотрудника. Иначе получится так, что ваш китайский визави – босс компании – подумает, что на переговоры с ним выслали мелкую сошку, которая товар принимает. А ваш босс сидит где-нибудь в России и не соизволил лично провести переговоры о сотрудничестве. Это его оскорбит и он может тихо, молча ничего не сделать, слив результаты переговоров и всю работу. Иначе – «потеряет лицо». Потому что вести переговоры с мелким клерком ему – не по чину. А если он в результате таких переговоров начнет работу, то как бы подтвердит, что это – нормально. И лицо его будет потеряно.

А объяснить, что вы и есть – босс, просто очень трудоголичный, расторопный и экономный, вы можете и не успеть. Или даже не заметить, что что-то пошло не так. Поэтому, чтобы всем было проще и безопаснее, воспользуйтесь именно такой формулировкой. Попросить разрешения связать своего сотрудника с вашим.

После того, как вы получили контакты сотрудника, ответственного за отгрузку вам товара, свяжитесь с ним или свяжите того, кому вы это поручите. Познакомьтесь, убедитесь, что он уже в курсе того, кто вы и что надо делать. И проговорите уже с ним все детали выполнения заказа. Четко, ясно, попунктно, убеждаясь, что ничего не вызывает у него заминок, замешательства или удивления. А также – сверяясь, он ли за все это отвечает. Если за что-то отвечает кто-то другой – например, качество пошива и количество контролирует этот человек, а нанесение логотипов – кто-то другой – просите связать вас с этим другим.

Не перегните палку, контролируя процесс

Если что-то явственно вызвало заминку – не оставляйте дело на самотек. То есть, если вы не слышите прямого: да, так мне и передали, а вдруг ваш собеседник молчит или переводит разговор на другую тему. Впрямую вам ни один китаец в этом случае не скажет, что у него – другая информация о заказе. Потому что это значит, что либо босс ошибся, передавая ему информацию, либо он сам не так услышал босса и что-то перепутал. И то и другое – потеря чьего-то лица. Впрямую расспрашивать этого товарища не надо ни в коем случае, он не признается. Допроверьте все остальные важные детали.

Поймав непонятку на слух, связывайтесь с тем, с кем вели переговоры и говорите, что у вас возникла необходимость еще раз проговорить детали сотрудничества. Не «ваш менеджер как-то странно реагирует», а «надо свериться». И проговаривайте детали. Вас поймут правильно. Вам никто не скажет: «Ой, а я тут было ошибся, и сказал менеджеру Вану не то!» Этого не ждите. Но своими действиями вы уже привлечете достаточное количество внимания к ситуации, чтобы на китайской стороне все перепроверили и устранили сбой. Заодно вы получите должника, которому вы помогли «сохранить лицо». Таких долгов китайцы не забывают. Это вам когда-нибудь пригодится и скорее быстро, чем рано.

Итак, резюмируем. Один из законов Мерфи гласит» «Если что-то может пойти не так – оно обязательно пойдет не так». Если вы работаете с Китаем – этот закон превращается в аксиому. Исключений не будет. Поэтому ваша собственная ответственность – исключить вероятность того, что вас поймут неправильно. А как это сделать верно, вежливо и качественно – мы рассказали вам сегодня.

http://sinospaces.ru/articles/130/-
 читайте новости  также  в  блоге http://allchinatrade.com
Tags: бизнес в Китае
Subscribe
promo radion_gz_china february 24, 2015 08:58 6
Buy for 40 tokens
Cтудентка, комсомолка, спортсменка. Наконец, она просто красавица! Хотите самого лучшего помощника в Китае? Лучший гид и помощник по Китаю и по совместительству , моя дочь :) Думаю, после окончания университета в Гуанчжоу в прошлом году,мою дочь можно отпускать на вольные хлеба.…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments