?

Log in

No account? Create an account
Человек  с Гуанчжоу

radion_gz_china


человек из Китая

все о Китае глазами изнутри


Previous Entry Share Next Entry
Бизнес в Китае. Четче в формулировках!
Человек  с Гуанчжоу
radion_gz_china
«Если что-то может пойти не так – оно обязательно пойдет не так» Закон Мэрфи

Случилось мне недавно прочитать историю, которая произошла в Китае. В тот момент я не думала, что буду упоминать  это трагикомичное событие в статье, поэтому забыла, где взяла рассказ, да простит меня его автор. Прочитала, посочувствовала, впечатлилась, ужаснулась, посмеялась тоже – не без того.

Но что-то меня зацепило сильнее, чем я думала. Прошло немного времени, и я поняла, что подобные случаи происходят в работе с китайцами сплошь и рядом. Когда мы сами оказываемся виноваты в своих неприятностях – например, нам присылают не то, что, как мы считали, мы заказывали. Но не прикопаешься к заказу – при желании его действительно можно было понять и так. Вот нам бы и в голову не пришло такое толкование, а им – пришло. И делайте что хотите, хоть локти кусайте. Знакомо?

Поэтому – вот вам упомянутая история в двух словах для затравки. Наши собратья-славяне решили отремонтировать свой китайский офис. Стильный получился ремонт, но с освещением они что-то не рассчитали, оно оказалось недостаточным. Купили дополнительные источники света, провода. Последние оказались белыми, что сильно портило вид свежеотремонтированного офиса. Нужны были темные. Светлые не вписывались в дизайнерскую концепцию.

Неунывающие товарищи купили баллончик черной краски и договорились с китайским электриком о дополнительной услуге – чтобы он провода в черный цвет покрасил. Приходят они утром работать, и видят дивную картину. Электрик сначала провел кабеля по потолку, а уже потом, поверху покрасил их черной краской. Естественно, потолок он при этом тоже покрасил. Мораль, которую вынесли собратья-славяне из этой истории, была следующей: четче задания надо ставить!

Итак, какой урок можем мы с вами вынести из этой истории? Вот мы привыкли работать как? Берем, скажем, у производителя прайс-лист. Это – если производитель отечественный или, скажем, европейский. Изучаем цены, характеристики товара, сравниваем, просчитываем, какие позиции нам выгодно заказывать. Все под рукой, систематизировано, аккуратненько скомпоновано в табличку прайса, удобно…

Начинайте переговоры с того, что вам нужно, а не с того, что вам могут предложить

Так вот, на китайской фабрике вам не дадут прайс-лист. Это у них не принято. И не возмущайтесь, лучше поблагодарите их за это мысленно. Потому что, если бы вам прайс-лист предоставили, дальнейшие взаимодействия могли бы привести к ситуации, похожей на ситуацию с проводами. Вам бы выслали что-то не то. отчего так получается – неясно. Разница менталитетов пресловутая. Но, чтобы не вышло беды, вы у китайского поставщика должны в голове ассоциироваться только с тем, что вы действительно заказали. А не с тем, что вы еще обсуждали, запрашивали, отменяли, уточняли. Иначе на каком-то этапе произойдет сбой – и вам вышлют как раз то, чем вы интересовались, но приняли решение не заказывать.

Поэтому правильный подход к делу таков: вы для себя понимаете, что вам нужны 100 зеленых игрушек, 75 квадратных погремушек и 33 футболки с надписью «Игрушки и погремушки». Красные футболки, размер такой-то. После этого выходите с заказом на фабрику и спрашиваете, во что это вам обойдется. Не наоборот. Сначала – вы понимаете, что вам надо, потом – они говорят, сколько это стоит. Иначе – перепутают. Вы же запрашивали цену на синие футболки 52 размера? Вот мы их вам и прислали! И вообще, они же дешевле даже!

Прописывайте в контракте, что все предварительные переговоры теряют силу

Иногда нельзя обойтись без изменений и уточнений. Если речь идет не о разовой закупке небольшой партии товара, а о длительном сотрудничества, в ходе которого и товарные позиции могут меняться, и условия, и вообще процесс – сложнее, чем заказал-оплатил-получил, без этого вы не обойдетесь. Итак, вы провели длительные переговоры, сначала запрашивали одно, но в процессе торга что-то дополнительно выяснили, в чем-то увидели новые возможности, где-то уступили, а что-то выторговали взамен. И теперь у вас на руках не только окончательная договоренность, но и пара штук предварительных, не сработавших вариантов.

Это вы сейчас думаете, что – не сработавших. А вот когда они сработают, вы резко поменяете мнение, но будет поздно. И вам придется доказывать, что эту договоренность вы отменили в третий день переговоров,  а от этого товара отказались еще на второй. Контракт? Китайцы плохо читают контракты. Часто – вообще не читают. Но, если контракт оформлен по всем правилам, а сумма вопроса – действительно крупная, вам, возможно, случится отвоевывать свое в арбитраже. На этот случай не забудьте прописать в контракте пункт, что все предварительные переговоры теряют силу после подписания контракта.

Чтобы не доводить до арбитража

А чтобы до арбитража у вас не доходило, уделите переговорному процессу еще некоторое время после того как вы подписали контракт. И тщательно, максимально точно и просто проговорите основные, важные пункты, соблюдение которых для вас критично. Чтобы это осталось у всех в голове, а лучше – еще в каком-нибудь блокноте. Да, не удивляйтесь. Контракт прочитают с меньшей вероятностью, чем эти записи.

Сколько товара, какого, сколько денег, в какие сроки, каким способом. Все это надо еще раз, а то и не один раз проговорить и убедиться, что человек, с которым вы ведете переговоры, это осознает, и все старые файлы стерлись у него из памяти и были зачеркнуты в блокноте. Постарайтесь только, чтобы это не выглядело как ваши сомнения в здравом уме и твердой памяти партнера. Не давите, просто разговаривайте и без создания лишнего напряжения упоминайте в разговоре эти основные пункты. Убеждайтесь, что они не вызывают удивления и замешательства у собеседника, то есть, вы все понимаете одинаково.  Убедились? Успокоились? Рано.

Исключите сбой на этапе начала работы над вашим заказом

Если этот человек ведет с вами переговоры – очень маловероятно, что лично он занимается отгрузкой и будет формировать ваш заказ. А значит, еще остается «слабое звено» - момент передачи информации от него к тому, кто отвечает за отгрузку товара.  И то, как незнакомый вам товарищ поймет и запомнит сказанное ему. Чтобы исключить сбой передачи информации после вашего отъезда или, что тоже бывает, окончания переписки, проделайте следующую операцию.

Попросите разрешения связать вашего менеджера, ответственного за приемку товара с тем сотрудником китайской компании, который будет заниматься отгрузкой. Здесь есть несколько тонкостей. Во-первых, просите сначала не координаты этого сотрудника китайской компании, а именно разрешения. Это связано с особенностями китайской деловой этики. Связываться с кем-то в обход начальства – неприлично. А вы ведь ведете переговоры явно с начальством. Поэтому сначала – разрешение. Вам его дадут, это – просто формальность, соблюдение вежливости. Отказывать у вашего китайского партнера нет причин. А потом, когда разрешение получено – спрашивайте фамилию, должность и контакты.

Тонкость вторая. Даже если вы сами и переговоры ведете и товар принимаете и вообще все делаете – не упоминайте об этом. Не спрашивайте, как вам связаться с тем сотрудником. Спрашивайте, как связать с ним вашего сотрудника. Иначе получится так, что ваш китайский визави – босс компании – подумает, что на переговоры с ним выслали мелкую сошку, которая товар принимает. А ваш босс сидит где-нибудь в России и не соизволил лично провести переговоры о сотрудничестве. Это его оскорбит и он может тихо, молча ничего не сделать, слив результаты переговоров и всю работу. Иначе – «потеряет лицо». Потому что вести переговоры с мелким клерком ему – не по чину. А если он в результате таких переговоров начнет работу, то как бы подтвердит, что это – нормально. И лицо его будет потеряно.

А объяснить, что вы и есть – босс, просто очень трудоголичный, расторопный и экономный, вы можете и не успеть. Или даже не заметить, что что-то пошло не так. Поэтому, чтобы всем было проще и безопаснее, воспользуйтесь именно такой формулировкой. Попросить разрешения связать своего сотрудника с вашим.

После того, как вы получили контакты сотрудника, ответственного за отгрузку вам товара, свяжитесь с ним или свяжите того, кому вы это поручите. Познакомьтесь, убедитесь, что он уже в курсе того, кто вы и что надо делать. И проговорите уже с ним все детали выполнения заказа. Четко, ясно, попунктно, убеждаясь, что ничего не вызывает у него заминок, замешательства или удивления. А также – сверяясь, он ли за все это отвечает. Если за что-то отвечает кто-то другой – например, качество пошива и количество контролирует этот человек, а нанесение логотипов – кто-то другой – просите связать вас с этим другим.

Не перегните палку, контролируя процесс

Если что-то явственно вызвало заминку – не оставляйте дело на самотек. То есть, если вы не слышите прямого: да, так мне и передали, а вдруг ваш собеседник молчит или переводит разговор на другую тему. Впрямую вам ни один китаец в этом случае не скажет, что у него – другая информация о заказе. Потому что это значит, что либо босс ошибся, передавая ему информацию, либо он сам не так услышал босса и что-то перепутал. И то и другое – потеря чьего-то лица. Впрямую расспрашивать этого товарища не надо ни в коем случае, он не признается. Допроверьте все остальные важные детали.

Поймав непонятку на слух, связывайтесь с тем, с кем вели переговоры и говорите, что у вас возникла необходимость еще раз проговорить детали сотрудничества. Не «ваш менеджер как-то странно реагирует», а «надо свериться». И проговаривайте детали. Вас поймут правильно. Вам никто не скажет: «Ой, а я тут было ошибся, и сказал менеджеру Вану не то!» Этого не ждите. Но своими действиями вы уже привлечете достаточное количество внимания к ситуации, чтобы на китайской стороне все перепроверили и устранили сбой. Заодно вы получите должника, которому вы помогли «сохранить лицо». Таких долгов китайцы не забывают. Это вам когда-нибудь пригодится и скорее быстро, чем рано.

Итак, резюмируем. Один из законов Мерфи гласит» «Если что-то может пойти не так – оно обязательно пойдет не так». Если вы работаете с Китаем – этот закон превращается в аксиому. Исключений не будет. Поэтому ваша собственная ответственность – исключить вероятность того, что вас поймут неправильно. А как это сделать верно, вежливо и качественно – мы рассказали вам сегодня.

http://sinospaces.ru/articles/130/-
 читайте новости  также  в  блоге http://allchinatrade.com

promo radion_gz_china february 24, 2015 08:58 6
Buy for 40 tokens
Cтудентка, комсомолка, спортсменка. Наконец, она просто красавица! Хотите самого лучшего помощника в Китае? Лучший гид и помощник по Китаю и по совместительству , моя дочь :) Думаю, после окончания университета в Гуанчжоу в прошлом году,мою дочь можно отпускать на вольные хлеба.…