radion_gz_china (radion_gz_china) wrote,
radion_gz_china
radion_gz_china

Пол Мидлер " ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Глава 7. " И это очень хорошо"

Кто хочет заниматься бизнесом в Китае и с Китаем, нужно прочитать  эту книгу:
Начало тут:

1 часть. Пол Мидлер. "ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Предисловие
2 часть Пол Мидлер " ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Введение
3 часть Пол Мидлер " ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Глава 1
4 часть Пол Мидлер " ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Глава 2
5 часть Пол Мидлер " ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Глава 3 ВСЕ, ЧТО НАМ НУЖНО — ЭТО ВАШ ОБРАЗЕЦ
6 часть Пол Мидлер "ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Глава 4 ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ПО РАБОТЕ В НЕБЛАГОПРИЯТНЫХ РАЙОНАХ

6 часть Пол Мидлер "ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Глава 5 "ТЕПЕРЬ ДА"

7 часть Пол Мидлер "ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ". Глава 6 "ПЕСТРЫЙ КАРНАВАЛ ГЛОБАЛЬНОЙ КОММЕРЦИИ"



Потребители в Америке часто ворчали, что все вокруг стали производить за границей, имея в виду товары в магазинах: игрушки на полках, одежду на стеллажах. Им редко приходило в голову, что сами полки и стеллажи тоже выпускали в Китае.

Компания Classic Metal была крупным производителем стационарного оборудования для магазинов. Ее годовой доход превосходил 50 миллионов долларов. Под натиском конкурентов, раньше осознавших преимущества дешевого производства за рубежом, компания заинтересовалась производством в Китае.

Делегацию возглавлял Джон, уроженец Чикаго. Он уже нашел три фабрики, способные, по его мнению, производить оборудование, которое его компания разрабатывала и выпускала в Соединенных Штатах. Им нужен был опытный человек, чтобы помочь сориентироваться на месте, и он спросил, не соглашусь ли я присоединиться к ним.

Мы договорились встретиться в Гонконге, где я должен был вручить представителям компании купленные заранее железнодорожные билеты. За неделю до прибытия делегации Джон сообщил мне по электронной почте, что у него возник насущный вопрос.

— Какие подарки нам нужно привезти? — спросил он по телефону.

Вопрос застал меня врасплох. Большинство знакомых мне импортеров не привозило вообще ничего, и, на мой взгляд, это никак не сказывалось на их делах. Тем не менее я понимал причину его беспокойства.


Китай часто изображали загадочной страной, а книги о том, как следует вести дела в Китае, вынуждали многих новичков вести себя крайне осторожно. Иностранцев предупреждали, что ошибка в произношении может превратить простое предложение на китайском в оскорбление. Эти мистификаторы убедили многих, что малейшая оплошность могла сорвать сделку, хотя на самом деле все было совсем не так.

Китайских производителей совершенно не интересовали подарки, им были важны заказы. Подношения не могли сделать невыгодное предложение выгодным. У импортеров либо были заказы, либо их не было. Так или иначе, выбор подарков, как мы скоро увидим, оказался наименьшей из проблем, возникших у этого импортера.

Мы встретились в Гонконге, в отеле, расположенном в районе Чимсачей (Tsim Sha Tsui). Вместе с Джоном приехали двое мужчин из производственного отдела компании и женщина, занимавшаяся логистикой. Оказавшись по другую сторону границы, в Континентальном Китае, мы направились в отель и зарегистрировались.

Дежурный администратор отеля попросил нас положить паспорта на стойку. У всех четверых были аккуратные новенькие паспорта; в Китае раньше бывал только один из них. В мой паспорт были добавлены страницы, и он разбух как книжка в мягком переплете, побывавшая под дождем, а белоголовый орлан золотистого цвета на обложке поистерся за годы, проведенные паспортом в разных сумках и карманах. Мой паспорт настолько отличался от остальных, что казался принадлежащим гражданину другой страны.

Поскольку в нашем отеле не было пункта обмена валюты, четверо приезжих попросили одолжить им немного юаней, пока мы не доберемся до банка. Один из них, по имени Майк, усмехнулся, увидев красные купюры, которые я ему протянул. «Похоже на деньги из Монополии», — сказал он. Пообещав вернуть мне долг на следующий день, Джон напомнил, чтобы я переслал ему квитанции и чеки на все мои расходы, связанные с поездкой.

На следующее утро владелица фабрики, просившая называть ее мисс Ли (Lee), встретила нас в вестибюле гостиницы. Наш путь проходил по сельской местности, и по дороге нам часто попадались крошечные деревушки. Я подумал, что это было нетипичное место для фабрики. Когда мы остановились, оказалось, что мы находимся совсем не в промышленной зоне, а посреди зарослей бурьяна, по которым бродили тощие курицы.

Мисс Ли направилась к строению из кирпича. Это была не фабрика, а скорее небольшой склад. Джон и трое его коллег нерешительно проследовали за ней внутрь строения, настороженно озираясь, но там практически ничего не было. Все молчали, да я и сам не знал, что думать.

Вдоль одной из стен лежало несколько ящиков, а в противоположном углу одиноко стояла машина для штамповки металла — единственное напоминание о производстве. Несколько хромированных стоек, вынутых из ящиков, были установлены посреди небольшого помещения. Это было не специализированное, сделанное на заказ оборудование, а дешевая разновидность стандартных стоек, которые можно было встретить, например, в комиссионных магазинах в Соединенных Штатах.

Приезжие из Чикаго ходили вокруг вешалок и делали вид, что очень заинтересованы. Они провели больше двух суток в дороге, и это была первая из трех фабрик в списке потенциальных поставщиков, подготовленном Джоном. Они рассчитывали попасть на производство, тем более, что мисс Ли дала понять, что управляет собственной фабрикой.

— Им нравится? — с надеждой спросила меня мисс Ли.

Джон и его коллеги притихли.

— Это не очень похоже на фабрику, — сказал я.

— Пожалуйста, скажите им, что мы можем сделать все, что им нужно.

Джон смутился, когда я перевел ему слова мисс Ли. Он признался в ответ на мой вопрос, что нашел ее на веб-сайте. В Китае было полно людей, стремившихся заняться экспортным производством, и множество посредников, выдававших себя за производителей. Джон признался, что ничего не понимает: мисс Ли утверждала, что ее компания производит на заказ стационарное оборудование для магазинов. Я предположил, что, возможно, они его действительно производят, но где-то в другом месте. Раз мисс Ли не хотела везти нас на производство, ее партнерство с реальным поставщиком в лучшем случае было непрочным, другими словами — это был плохой знак.

Обычно импортеры старались избегать сотрудничества с посредниками. Одна из причин заключалась в том, что посредники не всегда использовали самых квалифицированных поставщиков, а часто предпочитали отдавать заказы тем, кто предлагал большие комиссионные. Нередко поставщик оказывался другом или родственником, что затрудняло разрешение споров, касавшихся качества продукции. Если заказчик получал бракованную партию товара, посредник чаще занимал сторону владельца фабрики, а не импортера.

В данном случае мы, по крайней мере, сразу узнали, что мисс Ли была посредником. Многие импортеры выясняли это гораздо позже, после специальной проверки или получив бракованный товар и предъявив свои претензии.

Это был первый день нашей совместной работы, а я уже начал беспокоиться о будущем компании Classic Metal. Обычно, если американская компания решала, что Китай — основа их будущего успеха, глава фирмы прибывал вместе с делегацией. Эти четверо прилетели сами по себе, и я не был уверен, что президент компании когда-нибудь узнает, как его представители слетали в Китай, чтобы осмотреть пустой склад.

Мы отправились ко второму претенденту из списка. На этот раз мы действительно оказались на фабрике, но она занималась производством спортивных тренажеров, а не оборудования для магазинов.

После короткой экскурсии по фабрике нас провели в выставочный зал. Там нас встретил беспорядочный набор из самых разнообразных, но вполне профессионально выполненных стоек и витрин.

— Это совсем другое дело, — с облегчением сказал Джон.

Внимание привлек комплект стеллажей медного цвета с рельефной поверхностью. Кто-то из членов производственной группы провел пальцем по поверхности стеллажа.

— А какое здесь покрытие? — спросил он.

— Да, конечно, — ответил владелец фабрики. Он либо не расслышал вопрос, либо предпочел не отвечать на него.

Вскоре стало ясно, что большая часть образцов из выставочного зала не была произведена на фабрике. Производство было слишком мало, чтобы позволить выпускать такое разнообразие изделий, да и было видно, что для изготовления части образцов на фабрике просто не было нужного оборудования.

В глубине выставочного зала я заметил несколько коробок, доставленных почтовыми службами DHL и FedEx. Я проверил несколько адресов отправителей: все они были в Соединенных Штатах. Похоже, все экспонаты в выставочном зале принадлежали американским компаниям. Возможно, это были образцы, присланные потенциальными клиентами, а может быть, они были произведены конкурентами.

Некоторые китайские производители поступали именно так. Они заводили адрес в Соединенных Штатах и выдавали себя за покупателей. Связавшись с конкурентами, они заказывали у них образцы продукции. Эти образцы они отправляли обратно в Китай и размещали в своем выставочном зале.

Чтобы привлечь клиентов, фабрике нужно было продемонстрировать свою компетентность, а налаживать производство изделия, не имея на него заказа, было слишком дорого. Производители всегда сталкивались с этой дилеммой «курицы и яйца»: для того чтобы запустить производство, им необходимо было убедить заказчиков, будто дела у них уже идут полным ходом. Проще всего это было сделать, наполнив свой выставочный зал образцами, и не важно, откуда они взялись. Если спросить владельца фабрики прямо, он мог признаться, что не все экспонаты в выставочном зале произведены на его фабрике, но никто не мешал импортеру самому сделать неверные выводы из увиденного.

Китайские фабрики выпускали массу подделок, не было ничего удивительного в том, что они имитировали целые выставочные залы. Эти виртуальные экспозиции должны были стимулировать воображение заказчиков. Они давали возможность импортерам помечтать, и мои подопечные из Classic Metal занялись именно этим. Пока они охали и ахали, исполненный надежды владелец фабрики молча стоял рядом.

Один заказ от крупного импортера — это все, что было нужно новой фабрике, чтобы начать работу. Серьезный клиент мог разбудить этих производителей, ждущих своего часа, как поцелуй сказочного принца. Не имело значения, выпускала ли такая фабрика хоть какие-нибудь экспонаты из своего выставочного зала. Нужен был всего лишь один заказ, а с деталями предприятие разберется позже.

Пока мы рассматривали образцы в выставочном зале, помимо тренажеров, стоявших тут же, кто-то заметил на верхней полке одного из многочисленных стеллажей кондиционер.

— Смотрите, — сказал он, — они умеют делать даже кондиционеры.

Все засмеялись, но как-то неуверенно. Я боялся, как бы они не решили, что кондиционер действительно имел какое-то отношение к этому производству. Делегации из Чикаго, которую владелец фабрики почти убедил, что его предприятие может произвести все на свете, поверить в это было не так уж трудно.

Среди увиденных нами фабрик только третья отвечала нашим требованиям, но зато с избытком.

Перед входом на одинаковой высоте развевались флаги США и Народной Республики Китай. У ворот охранник отдал нам честь, и Стэнли, владелец фабрики, отсалютовал ему в ответ. В нескольких больших корпусах трудились сотни рабочих, одетых в новенькую униформу. Предприятие выглядело настолько представительно, что казалось, оно выпускает электронику, я не металлические прилавки и стеллажи.

Выставочный зал был больше, чем на предыдущей фабрике, и на этот раз легко было поверить, что они сами производят почти все представленное там оборудование.

На одной стороне большого выставочного зала стояли полки для супермаркетов. В другой его части были витрины для теннисных ракеток, спортивной обуви и других спортивных товаров. В зависимости от места, где вы стояли, можно было представить себя в магазине любого вообразимого профиля.

Делегация из Чикаго была ошеломлена и быстро пересмотрела планы относительно заказов для предыдущей фабрики. Джон объявил, что именно эта фабрика будет производить их товары, и он совершенно уверен в своем решении.

В Китае эффективность производства не всегда была хорошим знаком. Часто это означало более высокие цены. Здесь эффект масштаба производства не всегда приводил к снижению цен. Еще больше меня беспокоило то обстоятельство, что руководитель компании, Стэнли, казался даже более представительным, чем его предприятие.

Он рассказал нам о том, как начиналось его производство. Поначалу он был таким же посредником, как и мисс Ли, но когда один из его самых важных клиентов сделал большой заказ, сопровождавшийся внушительным задатком, он решил использовать эту возможность и задержал поставку товара, чтобы найти и арендовать помещение. Затем он купил необходимое оборудование и сам выполнил большую часть заказа.

В своем офисе Стэнли произнес короткую речь о том, как много он делал для своих сотрудников. Он рассказал нам, что оборудовал зал для караоке на фабрике, чтобы им было куда пойти после работы. Он вставлял в свою речь модные выражения вроде «ответственности компании перед обществом» и рассказал, что сотрудники получали долю от общей прибыли предприятия. Во время последовавшего визита на производство я поговорил с несколькими рабочими и спросил, получают ли они что-нибудь, помимо зарплаты. Они не смогли назвать ничего, кроме обычной премии перед китайским Новым годом, которую выдавали на большинстве предприятий.

Вероятно, время, проведенное в общении с производителями, не прошло для меня зря: в поведении Стэнли я постоянно чувствовал фальшь. Моих клиентов, правда, ничего не насторожило, они были в таком восторге от него, что просто не могли поверить своему счастью. Они бурно восхищались фабрикой и, даже не обсуждая цены, готовы были отдать Стэнли свои заказы.

Однако с этой фабрикой была еще одна загвоздка. Конкуренты компании Classic Metal уже пользовались ее услугами, а объем их заказов был больше. На складе готовой продукции Джон заметил на сложенных штабелями ящиках логотип одного из основных конкурентов своей фирмы.

Конечно, найти компетентного поставщика было важно, но заказывать свои товары на фабрике, работавшей на конкурентов, было чревато осложнениями. Будет трудно объяснить покупателям, чем ваша продукция отличается от того, что предлагают они. В нашем случае дело осложнялось еще и тем, что объемы заказов компании Classic Metal были меньше, чем у конкурентов. Это означало, что поставщик, скорее всего, предпочтет заказы конкурентов и, даже если и возьмется за заказы от Classic Metal, не станет уделять должного внимания качеству продукции.

У моих клиентов опустились руки, когда они увидели товары конкурентов. Джон видел изъян в принятом решении, но считал, что у них не было другого выбора. Поездка подходила к концу, и они решили, что это предприятие лучше всего справится с производством их продукции.

Чем больше времени мы проводили со Стэнли, тем больше сомнений у меня вызывала перспектива партнерства с ним. В разговоре он заявил, что является единственным владельцем фабрики, но у него в офисе мы увидели табличку, из которой следовало, что фабрика была совместным предприятием. О том, кем были его партнеры, скорее всего, говорил американский флаг перед входом.

Стэнли упомянул, что часто бывает в Соединенных Штатах и принадлежит к одной из ассоциаций американских промышленников. Другие производители в Китае не имели такого легкого доступа к клиентам самого импортера. Откуда было компании Classic Metal знать, что Стэнли не станет напрямую конкурировать с ней на американском рынке?

Тем не менее было принято решение отдать заказ Стэнли, и Джон намекнул, что нам пора уезжать.

— Быстро мы управились! — сказал он.

— И это очень хорошо, — отреагировал кто-то из членов делегации.

Занятые мыслями о предстоящих покупках, члены делегации торопилась покинуть фабрику. До возвращения в Соединенные Штаты им хотелось успеть накупить китайских сувениров.

Они хотели попасть на рынок, где продавали поддельные товары вроде часов и сумок. Импортеры всех мастей обожали эти подделки, и Стэнли понимающе усмехнулся, узнав, куда торопились попасть его гости. Правительство смотрело на эти рынки сквозь пальцы, поскольку чиновники знали, что, несмотря на протесты отдельных импортеров, большинство иностранцев с удовольствием покупало эти товары. Наряду с шикарными банкетами и массажем ступней, покупка подделок была стандартным пунктом программы деловой поездки в Китай.

После похода за покупками Стэнли проводил нас до отеля, и теперь, когда деловая часть переговоров была завершена, у меня оставался один последний вопрос. Что-то в его поведении подсказывало мне, что он не был родом из Континентального Китая. Стэнли выглядел слишком элегантно, его английский был слишком хорош, он упоминал, что бывал в Соединенных Штатах еще до того, как в Китае по-настоящему открыли границы. Я подозревал, что он — уроженец Тайваня, но тема эта была слишком щекотливой, чтобы спрашивать его напрямую.

— Где вы учились? — спросил я самым невозмутимым тоном, на какой был способен.

— Название вам ничего не скажет, — ответил он, — примерно в 180 километрах отсюда.

Город Тайбэй находился как раз на таком расстоянии. Тогда я спросил, считает ли он Тайвань частью Китая. Это был серьезный вопрос. 99.9 процентов коренного населения Континентального Китая ответило бы утвердительно, но на Тайване шли дискуссии по этому вопросу, и у жителей не было единого мнения.

Большинство ответило бы утвердительно, — ответил Стэнли, помедлив.

Для жителя Континентального Китая такой ответ звучал кощунственно. Мне вряд ли удалось бы получить более красноречивое свидетельство правоты моих подозрений. В Южном Китае было много предпринимателей с Тайваня. Местные жители презирали их, хотя они и считались китайцами. Фабричные рабочие называли своих руководителей с Тайваня сяоци — скрягами — за то, что они платили как в местных компаниях, а то и меньше. Их считали искателями легкой наживы, а некоторые даже утверждали, что они отбирают работу у местных производителей.

Иногда тайваньских владельцев предприятий даже похищали, чтобы получить выкуп. Если Стэнли действительно приехал с Тайваня, одной возможности похищения было уже достаточно, чтобы скрывать свое происхождение.

Скрытность Стэнли могла объясняться и чисто деловыми соображениями. Опытные импортеры не любили работать с тайваньскими фирмами, считая, что они завышают цены по сравнению с предпринимателями из Континентального Китая. Тайваньские фирмы были вынуждены выставлять более высокие цены за товары, произведенные в Континентальном Китае, потому, что для них эксплуатационные расходы и стоимость капитала зачастую были выше.

Хотя визит моих подопечных в целом обернулся провалом — они нашли только самого очевидного поставщика, да и тот уже выпускал товары для их конкурента — все делегаты компании Classic Metal были удовлетворены поездкой. Им было не из чего выбирать, но они все равно считали, что съездили очень удачно.

После возвращения группы в Соединенные Штаты мы поддерживали связь по электронной почте. Я послал счет за услуги, вместе с чеками и квитанциями, подтверждавшими мои расходы, но платеж все не приходил. Устав ждать, я позвонил в главный офис компании, но там мне никто не ответил. Вместо секретарши, принимавшей звонки, осталась только запись на пленке, извещавшая, что компания обанкротилась.

Я написал Джону, но он утверждал, что до последнего момента не подозревал, насколько плохи были их дела. Правда, глава компании, видимо, догадывался. Он не только не выплатил зарплату сотрудникам, но и сбежал, прихватив с собой их пенсионные сбережения.

Поездка в Китай на пороге банкротства была довольно странной затеей. В мгновение ока компания с 50-миллионным оборотом вылетела в трубу. Я подозревал, что, если бы они привлекли китайских производителей раньше, то, возможно, сумели бы удержаться на плаву. Многие американцы считали, что перенос производства за границу уничтожал рабочие места в Соединенных Штатах, но в этом случае своевременный приезд в Китай помог бы несколько сохранить.

Tags: Пол Мидлер, бизнес в Китае
Subscribe

Posts from This Journal “Пол Мидлер” Tag

promo radion_gz_china february 24, 2015 08:58 6
Buy for 40 tokens
Cтудентка, комсомолка, спортсменка. Наконец, она просто красавица! Хотите самого лучшего помощника в Китае? Лучший гид и помощник по Китаю и по совместительству , моя дочь :) Думаю, после окончания университета в Гуанчжоу в прошлом году,мою дочь можно отпускать на вольные хлеба.…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments